Article de Recherche — Le lien entre la servitisation avancée, les canaux de distribution mondiaux et la performance longitudinale des ventes sur les marchés internationaux

Article de Waleed Shleha, Ferran Vendrell-Herrero, Yancy Vaillant
Publié dans la revue : International Business Review

Alors que l’importance de la servitisation et de la fourniture de solutions augmentées par des services devient un phénomène courant pour les fabricants, il est nécessaire d’offrir des pistes théoriques pour résoudre leurs défis spécifiques en matière d’internationalisation.

L’étude aborde le paradoxe de l’internationalisation auquel sont confrontés les fabricants de services en raison de la nature hybride spécifique de leur offre de produits et de services.
En tant que telle, cette recherche vise à comprendre la diversité des modes d’entrée pour l’internationalisation des fournisseurs de services avancés.

Les données de notre recherche primaire au niveau des transactions suivent 1885 négociations de ventes potentielles de produits servitisés conclues en 2018 par une entreprise multinationale d’optique de haute technologie basée en Pologne qui offre des systèmes produit-service.

Les résultats de l’étude soutiennent l’idée que les fabricants de servitisation avancée pourraient bénéficier de la mise en œuvre de la diversité des modes d’entrée. Il s’avère que le succès de l’opération de vente lorsque la diversité des modes d’entrée est mise en œuvre sur un marché étranger est positivement modéré lorsque la servitisation avancée à forte intensité de connaissances est incluse dans la négociation.