Le module négociation responsable offre aux étudiants de deuxième année du Bachelor, une opportunité unique de développer des compétences essentielles pour évoluer dans un environnement professionnel exigeant. Alliant les concepts d’éthique, d’intelligence artificielle (IA) et de pratique intensive, ce cours prépare les étudiants à devenir des négociateurs BtoB responsables et performants.

Des objectifs clairs et ambitieux

Grâce à ce module, les étudiants acquièrent la capacité de :

• Définir une négociation éthique et responsable, en intégrant des principes de respect et de partenariat durable.
• Préparer un dossier de négociation en exploitant l’IA comme un assistant personnel, augmentant ainsi leur capacité à approfondir leurs analyses.
• Mener des rendez-vous de négociation en face à face, en appliquant des postures responsables.
• Évaluer des rendez-vous de négociation en s’appuyant sur une grille critériée.
• Créer une vidéo originale qui illustre les concepts enseignés de manière engageante et créative.

Une progression pédagogique structurée

En première année, les étudiants se concentrent sur un socle de compétences en vente BtoC, leur permettant de préparer, mener et analyser des entretiens de vente avec des particuliers. En deuxième année, ils accèdent à une montée en compétences marquée :

• Transition du BtoC au BtoB : les étudiants apprennent à négocier avec des acheteurs professionnels.

• Adoption d’une posture responsable :

• Volonté d’aboutir à un partenariat responsable et durable
  • Respect mutuel des parties prenantes
  • Empathie et intelligence situationnelle
  • Assertivité affirmée
  • Accompagnement, conseil et implication
  • Responsabilisation assumée

L’IA au service de la négociation

L’innovation majeure du module repose sur l’intégration de l’IA comme assistant personnel. L’objectif n’est pas de remplacer le travail des étudiants, mais d’être plus performent et de leur apprendre à s’appuyer sur l’IA pour approfondir leurs analyses et optimiser leurs préparations.

Le cours est structuré en deux parties : une phase conceptuelle où les techniques de négociation responsable en BtoB sont enseignées, et une phase pratique avec des exercices guidés par l’IA, puis appliqués à des dossiers concrets.

Les étudiants découvrent comment :

• demander à l’IA de rédiger des questions de découverte
• Analyser et critiquer la production de l’IA à l’aide d’une grille critériée
• Tester d’autres manières de rédiger un prompt pour que l’IA produise un meilleur résultat jusqu’à obtenir les questions de découverte les plus satisfaisantes

Enfin on leur donne des indications sur les bonnes pratiques de l’IA.

En conclusion, le nouveau module négociation responsable constitue une véritable avancée pédagogique en combinant des valeurs éthiques, des compétences pratiques en BtoB, et l’intégration intelligente de l’IA. En formant des étudiants à devenir des négociateurs responsables, performants et innovants, ce cours répond aux exigences d’un monde professionnel en constante évolution et prépare une nouvelle génération d’experts capables de relever les défis de demain.

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Responsible negotiation: a new module of excellence in Bachelor’s courses

The Responsible Negotiation module offers second-year Bachelor’s students a unique opportunity to develop the skills they need to evolve in a demanding professional environment. Combining the concepts of ethics, artificial intelligence (AI) and intensive practice, this course prepares students to become responsible and successful BtoB negotiators.

Clear, ambitious objectives

Through this module, students acquire the ability to:

• Define ethical and responsible negotiation, integrating principles of respect and sustainable partnership.
• Prepare a negotiation file using AI as a personal assistant, increasing their capacity for in-depth analysis.
• Conduct face-to-face negotiation meetings, applying responsible postures.
• Evaluate negotiation meetings using a criterion-based grid.
• Create an original video that illustrates the concepts taught in an engaging and creative way.

Structured learning progression

In the first year, students focus on a core of BtoC sales skills, enabling them to prepare, conduct and analyze sales interviews with private individuals. In the second year, they move on to more advanced skills:

• Transition from BtoC to BtoB: students learn to negotiate with professional buyers.
• Adoption of a responsible attitude:
• Willingness to achieve a responsible and sustainable partnership.
  • Assumption of responsibility
  • Support, advice and involvement
  • Assertiveness
  • Empathy and situational intelligence
  • Mutual respect for stakeholders

AI at the service of negotiation

The module’s major innovation lies in the integration of AI as a personal assistant. The aim is not to replace the students’ work, but to be more efficient and to teach them to use AI to deepen their analyses and optimize their preparations.

The course is structured in two parts: a conceptual phase where responsible BtoB negotiation techniques are taught, and a practical phase with AI-guided exercises, then applied to concrete cases.

Students discover how to :

• ask the AI to write discovery questions
• Analyze and criticize the AI’s output using a criterion grid
• test other ways of writing a prompt so that the AI produces a better result, until the most satisfactory discovery questions are obtained.

Finally, they are given guidelines on good AI practice.

In conclusion, the new Responsible Negotiation module represents a real pedagogical breakthrough, combining ethical values, practical BtoB skills and the intelligent integration of AI. By training students to become responsible, effective and innovative negotiators, this course meets the demands of a constantly changing professional world and prepares a new generation of experts capable of meeting tomorrow’s challenges.